Grande parte do sucesso das SaaS se deve às suas métricas bem definidas e estruturadas. Conhecê-las e entendê-las é importante para ter insights e criar estratégias que vão alavancar um negócio. Saiba mais sobre as métricas para SaaS.
O modelo de SaaS (Software as a Service) é um modelo de negócios que vem crescendo exponencialmente nos últimos anos. Todo esse sucesso se deu graças a processos e diretrizes bem definidos, sempre com métricas afiadas e condizentes com o modelo.
Se você é leigo no assunto mas precisa se inteirar melhor sobre como essas métricas para SaaS funcionam, acompanhe a leitura para entender de forma didática como elas são importantes para os negócios de modelo SaaS e como calculá-las.
O que é e como funciona a métrica para SaaS?
Como dissemos, as SaaS são um modelo de negócio que vêm fazendo muito sucesso nos últimos tempos graças a métricas muito bem estruturadas.
Esses indicadores são métricas e KPIs importantes para acompanhar metas, tarefas e performances, eles são o termômetro que mede o andamento de um negócio ou projeto em todas suas áreas.
Como os SaaS são produtos tecnológicos, suas métricas costumam ser bem desenvolvidas e claras, para que todos os membros dos times estejam por dentro do que está sendo medido e o que eles podem fazer para dar um up nessas métricas para SaaS.
Quais são as principais métricas?
Grande parte dessas métricas interferem diretamente na saúde financeira das empresas, então é preciso estar muito atento a elas. Conheça quais são as principais:
Lead Conversion Rate
Essa métrica é tão importante quanto a taxa de geração de leads, que iremos falar no próximo tópico. A Lead Conversion Rate é a porcentagem de indivíduos que chegam até o seu serviço e se tornam leads.
E qual é a taxa ideal? Não existe um número exato, mas quanto maior ela for, melhor é para a empresa. É preciso analisar cada serviço e entender suas particularidades para definir qual a taxa ideal. Não é difícil calculá-la, veja só:
- Valor de novos clientes em um período;
- Valor de leads do mesmo período;
- Divida o primeiro número pelo segundo;
- Multiplique o resultado dessa conta por 100.
Esse número precisa ser atualizado sempre para acompanhar se está acontecendo evolução ou baixa nos resultados.
Lead Velocity Rate (LVR)
A sigla significa Taxa de Velocidade dos Leads, ou seja, é uma métrica que mede o progresso e a velocidade da geração de leads qualificados por meio de comparação para ver qual foi a diferença de resultados de um período para outro e se houve aumento ou diminuição na geração de leads.
É ótima para acompanhar as equipes de venda e gerar insights sobre possíveis ações que estão dando certo, práticas que precisam ser eliminadas e ideias que merecem maior investimento.
O cálculo dessa métrica também não é difícil, veja como fazê-lo:
- Identifique a diferenças entre os leads gerados no período em questão e no período anterior;
- Divida esse resultado pelo número de leads do período em questão;
- Multiplique o valor por 100.
CAC (Custo de Aquisição do Cliente)
CAC é a métrica utilizada para avaliar o quanto se investiu em Marketing e Vendas para conquistar um cliente. É claro que precisam ser feitos investimentos para a aquisição de clientes, mas esse valor deve ser balanceado para não haver prejuízos, preservando a saúde financeira da empresa.
Diferente das duas métricas citadas acima, o CAC é medido em Reais (ou qualquer outra moeda, dependendo do país de atuação do negócio) pois é um custo, um investimento financeiro.
Aqui é importante ter em mente quais foram exatamente os custos destinados somente à aquisição de novos clientes, dispensando os gastos com manutenção e pós-venda.
O cálculo também é muito simples, você deve apenas dividir o valor investido em Marketing e Vendas pelo número de novos clientes. Por exemplo, se você depositou R$ 3 mil no Marketing + R$ 3 mil em Vendas e conseguiu 30 novos clientes, seu CAC será de R$ 200. É recomendado que esse cálculo seja feito mês a mês e também que esse número seja cada vez mais baixo.
MRR (Receita Mensal Recorrente)
Ela indica o valor mensal que é recebido por uma empresa referente aos pagamentos de suas assinaturas de uso. Como é uma métrica baseada em assinaturas, é um dos indicativos-chave para os modelos de SaaS.
O cálculo do MRR não tem mistérios, basta multiplicar o número de clientes pelo valor que eles pagam mensalmente.
ARPA (Receita Mensal Média por Cliente)
É o valor médio gerado por conta. Essa métrica ajuda a identificar qual produto/serviço gera receitas maiores ou menores e, a partir disso, ter insights sobre as características de cada serviço.
Para calcular essa taxa, basta identificar o valor da receita total dividida pelo número de clientes. Por exemplo, se a receita total da SaaS é R$ 50 mil e ela tem 50 clientes, a ARPA é R$ 1000.
Vale lembrar que, assim como a maioria das métricas para SaaS, ela não deve ser analisada isoladamente.
ARR (Faturamento Recorrente Anual)
Essa métrica é semelhante à MRR, mas é uma métrica anual, que exige mais atenção e dados de maior densidade. Ela também é uma boa métrica para negócios que oferecem planos anuais.
Para o cálculo do ARR, basta multiplicar o valor médio do MRR por 12. O ARR só pode ser calculado depois de 1 ano de empresa ou de um projeto, dando uma visão macro, e o MRR deve ser calculado mensalmente.
Ticket Médio
Muito importante para a equipe de vendas, o ticket médio nada mais é do que o valor médio de vendas de um determinado período. Esse número pode gerar insights valiosos sobre modelos de negócios, novos serviços ou features e também para implementar mudanças na equipe, caso necessário.
Para calcular o ticket médio basta dividir o valor do faturamento do período analisado pelo número de vendas/assinaturas do mesmo período. Para ter um valor satisfatório, o resultado dessa conta precisa ser o mais próximo possível do valor do plano mais completo e, consequentemente, mais caro.
LTV (Valor do Tempo de Vida do Cliente)
Essa é uma métrica que avalia a rentabilidade que um cliente representa com relação ao tempo em que ele desfrutou dos seus serviços. Em outras palavras, é o valor que seu cliente depositou em um negócio ao longo de seu relacionamento com a empresa.
O cálculo do LTV é um pouco mais complexo que das outras métricas para SaaS e também existem outras maneiras de calcular o LTV, mas você pode ler melhor sobre isso clicando aqui.
Churn Rate (Índice de Cancelamento)
A Churn é a métrica utilizada para saber quanto uma empresa perdeu em clientes e, consequentemente, em receita. A métrica é amplamente utilizada por SaaS e deve ser analisada com muito cuidado. Como é relativamente simples cancelar esse tipo de serviço, a taxa de churn tende a ser mais elevada do que nos negócios tradicionais.
O cálculo dessa métrica também é bem simples: defina um período, divida o número de assinantes/clientes perdidos até o fim desse período pelo total de clientes que tinha no início do mesmo período.
Net Promoter Score (NPS)
“De 0 a 10, o quanto você indicaria o nosso serviço aos amigos?”. Pois é, é disso que se trata a NPS. É uma métrica antiga, mas que funciona muito bem, pois avalia de forma simples e direta a satisfação dos seus clientes. No caso dos SaaS, a pergunta pode ser automatizada e dificilmente as pessoas não respondem. Elas gostam de sentir que a opinião delas importa.
Mais uma vez, o cálculo é simples. Divida as opiniões em 2 grupos: clientes promotores, que votaram 9 ou 10, e clientes detratores, que votaram de 0 a 6. A porcentagem de clientes satisfeitos menos a porcentagem de clientes insatisfeitos é a NPS. Uma NPS considerada boa deve ser superior a 50.
As métricas para SaaS são indicativos importantíssimos para o sucesso de uma empresa e elas não só podem como devem ser analisadas constantemente. Os insights gerados por elas podem ser responsáveis por criar novas soluções rentáveis que vão redefinir o seu negócio.
